3 PÄ ÄK IR JO IT U S keuke postia 2/2022 JULKAISIJA >> Keski-Uudenmaan Kehittämiskeskus Oy PÄÄTOIMITTAJA >> Elina Pekkarinen, toimitusjohtaja TOIMITUS, KUVAT JA TAITTO >> Mainossatama Oy ILMESTYMINEN >> 3 numeroa vuodessa PAINOSMÄÄRÄ >> 12 500 kpl 3 Uuden tavan opettelu vie ihmiseltä keskimäärin 66 päivää. Reilussa kahdessa kuukaudessa on siis täysin mahdollista opetella täysin uusi rutiini – syödä terveellisemmin, aloittaa joka aamu punnertamalla, tehdä päivittäinen somepäivitys tai hoitaa laskut aina päivän päätteeksi. Uusien tapojen omaksuminen voi johtaa lopulta kokonaisen uuden ajatusmallin omaksumiseen. Mutta se ei tapahdu kuukausissa, vaan vuosissa. Ja kuitenkin olemme saaneet kokea, että toimintaympäristö ympärillämme voi muuttua yhdessä yössä. Me ihmiset olemmekin muutoksen suurin este. Fakkiintuneet ajatukset ja toimintatavat estävät meitä näkemästä mahdollisuuksia siellä, jossa me nyt näemme pelkkää pelkoa, ahdistusta ja mahdottomuuksia. Kun olemme kauan tehneet asioita tietyllä tavalla ja kun olemme oppineet ajattelemaan asioista yhdellä tavalla, ei ole helppoa tehdä ja ajatella toisin vain nukkumalla yön yli. Tulevaisuudentutkijat ja asiantuntijat huutavat nyt kilvan muutoksen mahdollisuutta. Kriisit antavat mahdollisuuden suorastaan räjäyttää vanhoja rakenteita – jotka ovat aikaisemmin tuntuneet mahdottomilta purkaa. Onko nyt oikea aika ja mahdollisuus esimerkiksi joustavampaan työntekemiseen, monopolien purkamiseen, sääntelyn vähentämiseen, joustavaan osaajien rekrytoimiseen ulkomailta ja koulutuksen uudistamiseen? Muutoksessa ja uudistumisessa tarvitaan esikuvia. Paras sellainen on yrittäjä, joka rohkeasti näyttää omalla toiminnallaan ja viestinnällään esimerkkiä. Kun yksi rohkenee, pystyy ja osaa, niin muutkin saavat varmuutta muutokseen. Oikea muutos alkaa aina tekemisestä – ei pelkästä keskustelusta. Inspiroivia ja voimaannuttavia kesäpäiviä! Elina Pekkarinen toimitusjohtaja AIKA TUULETTAA AJATUKSIA 2/2022 miskeskus Oy mitusjohtaja tama Oy ClimateCalc CC-000084/FI PunaMusta Magazine HI IL IN EU TRA ALI PAINO TU OT E VARAA OMA AIKASI MA-PE 9.00-15.00 050 341 3210 ( soitamme tarvittaessa takaisin) Ajan voi varata myös sähköpostitse keuke@keuke.?
4 Karkkilalaisessa Audio-Kaluste Oy:ssä eletään omistajanvaihdoksen jälkeistä aikaa. Se tarkoittaa uuden ja vanhan sulautumista yhteen, kokemuksen ja uuden näkemyksen yhdistämistä. Uuden sukupolven myötä myös tarjontaa ja palveluita on laajennettu ja uudistettu. K kkil l i A di K l O ä l ää i j ihd k jälk i ä UUSI SUKUPOLVI, UUDET MARKKINAT
5 Audio-Kalusteessa on tehty 30 vuotta katsomoistuimia julkisiin tiloihin, kuten teattereihin, auditorioihin, risteilijöihin ja musiikkisaleihin. Kolme vuotta sitten palveluvalikoimaa laajennettiin keittiön puolelle. Ja myöhemmin mukaan tulivat puukeittiöt yrityskaupan myötä. – Keittiöiden myynti ja asennus alkoivat oikeastaan yhteistyöyrityksen kautta. Meillä oli jo valmiiksi hyvää yhteistä toimintaa ja kuormat liikkuivat Karkkilan ja Nurmeksen välillä. Oli hyvä ajatus tuoda keittiömyynti tänne pääkaupunkiseudun tuntumaan ja valmistus säilyi Nurmeksessa, yrittäjä Enni Juhola kertoo. Keittiömyynti on ollut tähän asti noin 10 prosenttia yrityksen liikevaihdosta. Nyt siihen haetaan selvää kasvua uuden yrityskaupan ja laiteinvestointien avulla. – Ostimme Karamelli-puukeittiöiden liiketoiminnan puoli vuotta sitten. Meillä oli valmiina puusepän verstas ja kaikki tarvittavat koneet puukeittiöiden valmistukseen, jatkaa yrittäjä Olli Metsäranta. Karamelli-puukeittiöt ovat mittatilaustyönä tehtyjä retrokeittiöitä, jotka henkivät 1950-luvun tunnelmaa. Merkittävänä kohderyhmänä on pääkaupunkiseudun 50–60-luvuilla rakennetut talot, joissa halutaan säilyttää alkuperäinen sisustus. – Puukeittiö kestää vuosikymmeniä. Vanhimmat vaihtamamme keittiöt ovat 80-vuotiaita. Kun on hyvin tehty, sitä pystyy helposti myös entisöimään, Metsäranta toteaa. UUSI JA VANHA SULASSA SOVUSSA Audio-Kalusteen uusi sukupolvi, sisarukset Enni Juhola ja Olli Metsäranta ovat olleet mukana yrityksen toiminnassa lapsesta lähtien. Kesätöiden kautta siitä on tullut varsinainen työpaikka ja nyt he vastaavat pääomistajina yrityksestä. Sukupolvenvaihdos tehtiin vuonna 2020 ja hiljaisen tiedon siirtyminen jatkuu edelleen. – Isän päässä on paljon vielä tärkeää tietoa, mikä on hyvä ottaa huomioon. Hän käy myös mielellään päivittäin kääntymässä, vaikka eläkkeellä onkin, Enni Juhola kertoo. Audio-Kalusteen perustajalla Pauli Metsärannalla on edelleen katse tulevaisuudessa ja juuri hän huomasi puukeittiöyrityksen myynti-ilmoituksen. – Omistajanvaihdosta on tehty pikkuhiljaa ajan kanssa. Meillä kaikilla on selkeät vastuualueet ja yhdessä päätämme isoista asioita. Pidämme säännöllisesti palavereja myös vanhemman polven kanssa, niin kaikki tietävät missä mennään, sanoo Juhola. STRATEGIA OHJAA OIKEAAN SUUNTAAN Keittiöbisneksestä suunnitellaan AudioKalusteessa katsomoistuimien kanssa yhtä vahvaa liiketoiminnan tukijalkaa. Strategiatyöhön nuoret yrittäjät ovat saaneet apua Keukesta. – Menetimme ison asiakkaan istuimien verhoilupuolella. Sitä kuilua yritämme kuroa kiinni uudella liiketoiminnalla eli keittiöillä. Koko katsomoistuinbisnes on vähän murroksessa. Korona toi oman mausteensa ja isojen verhoiltujen katsomojen markkina vähenee, kertoo Olli Metsäranta. – On hienoa saada käydä omia ajatuksia läpi ulkopuolisen kanssa, joka osaa myös tuoda ajatuksiin selkeitä toimintamalleja. Teimme strategiaa tiiviisti parin kuukauden ajan ja nyt kaikki ajatukset ovat hienosti paperilla, kuvailee Enni Juhola. Audio-Kalusteen yrittäjät kertovat saaneensa strategiatyöskentelystä uutta intoa ja tarmoa, varmuutta sekä käytännöllisiä laskelmia. – Ihan ensimmäisenä konkreettisena askeleena on markkinoinnin ja myynnin tehostaminen. Meillä on työn alla myös uusien julkisiin tiloihin suunniteltujen täysipuisten irtokalusteiden markkinan avaus. Audio-Kalusteelle on haettu Keuken avustuksella myös investointitukea uusiin laitehankintoihin. – Oli hienoa laittaa tuore strategiapaperi liitteeksi hakemukseen. Hyvin suunnitellut asiat konkretisoituvat ja tapahtuvat. ”Oli hienoa laittaa tuore strategiapaperi liitteeksi hakemukseen. Asiat konkretisoituvat ja tapahtuvat.”
6 O IV AL LU S Aj at uk si a yr ity ks en ke hi ttä m is es tä ”Yrityksemme kasvoi nopeasti ja siitä on puuttunut sekä vakaus että järkevä organisointi. Asiat ovat olleet osittain yhtenä sekamelskana päässä. Keuken avulla suunnitelmista on tullut totta ja oikeaa tekemistä. Esimerkiksi uuden palvelun lanseeraaminen on onnistunut palvelumuotoilun avulla. Suurin oivallus onkin ollut avun vastaan ottaminen. Kaikkea ei kannata yrittää tehdä itse.” Jenni Savolainen ja Greta Rainio yrittäjät Sipoon Hyvinvointikeskus Oy
7 AS IA N TU N TI JA PÖ RS SI Tä llä pa ls ta lla es ite llä än Ke uk en as ia nt un tij av er ko st oa , jo ka ko os tu u lu ot et ta vi st a ja pa ik al lis is ta to im ijo is ta . Lö yd ät As ia nt un tij ap ör ss in to im ija t w w w .k eu ke .? /a si an tu nt ija po rs si YRITYS MYYDÄÄN TARINOILLA TULEVAISUUDESTA Suomen Yrityskaupat Oy on ollut mukana yli 3000 omistajanvaihdoksessa. Uudenmaan alueella toimivan yritysvälittäjän Mikko Ruosteenojan yksi motto on, että yrityksen on ensin päästävä eroon yrittäjästä ja vasta sitten yrittäjä voi päästä eroon yrityksestä. MIKSI YRITYKSEN ON ENSIN PÄÄSTÄVÄ EROON YRITTÄJÄSTÄ ENNEN KUIN MYYNTIÄ VOI AJATELLA? Monesti yrittäjä on tehnyt yrityksen eteen töitä 24/7 ilman lomia ja mahdollisesti ilman kunnollista palkkaa. Silloin yrittäjä haluaa yrityksen myynnillä kompensoida menetettyjä tunteja. Mutta yritys on myyntikelpoinen oikeastaan vasta sitten, kun se on mahdollisimman vähän riippuvainen luopuvasta yrittäjästä ja hänen työpanoksestaan. MIKÄ ETU ON SIINÄ, ETTÄ KÄYTTÄÄ YRITYKSEN MYYMISEEN AMMATTILAISEN PALVELUJA? Ammattilainen tuo myyntiin ja kauppoihin asiantuntijuuden lisäksi realismia. Myyjä pitää saada näkemään ostajan näkökulma ja unohtamaan tunnesiteet. Kehotan usein myyjää tekemään ajatusleikkiä siitä, että yrittäjän tuolille istuu uusi yrittäjä: miten hän saa langat käsiinsä ja miten helposti hän pystyy pyörittämään yritystä. Uusi yrittäjä on saatava näkemään myös yrityksen kehittämispotentiaali, sillä yleensä uusi omistaja haluaa kasvattaa yritystä. Yritys myydään siis tarinoilla tulevaisuudesta, mutta pyyntihinta pitää kuitenkin pystyä perustelemaan matemaattisesti. Toinen hyvä syy on luottamuksellisuus. Me toimimme ikään kuin palomuurina koko myyntiprosessin ajan ja yrityksen myyntisuunnitelmat pysyvät asiakkailta, yhteistyökumppaneilta, vuokranantajalta ja työntekijöiltä salassa. Myyntiaie salataankin kaikilta muilta paitsi laatimamme salassapitosopimuksen hyväksyneiltä ostajilta. Useimmiten näin halutaan toimia, sillä levinnyt tieto myyntiaikeesta hankaloittaa helposti liiketoimintaa. MILLOIN ON OIKEA HETKI KÄÄNTYÄ YRITYSVÄLITTÄJÄN PUOLEEN? Mieluummin aikaisemmin kuin myöhemmin. Ainakin vuosi tai kaksi ennen myyntiin laittamista olisi hyvä keskustella myynnin ammattilaisen kanssa. Silloin jää aikaa laittaa yritystä myyntikuntoon. Paras aika myydä yritys on silloin, kun yrityksellä menee hyvin ja se kasvaa ja yrittäjälläkin on vielä draivia. Hiipuvaa yritystä on vaikeampi myydä. Kaikki myyntitoimeksiantosopimuksen solmimiseen tähtäävä neuvonta ja keskustelut ovat ilmaisia ja luottamuksellisia. Me saamme pääosan palkkiostamme vasta, kun yritys on myyty. KUINKA PITKÄ YRITYKSEN MYYNTIAIKA ON? Keskimääräinen myyntiaika on puolesta kahteen vuoteen. Yrityksen myyminen ei ole helppoa, mutta me yleensä onnistumme siinä. Meidän vahvuuksiamme on oikean ostajan löytäminen. Tälläkin hetkellä meillä on myynnissä 365 yritystä. Ja yrityksen ostosta kiinnostuneita on järjestelmäämme rekisteröityneenä 26 692.
8 Kun siirtyy ammattilaisuudesta yrittäjyyteen, on edessä monta uutta asiaa. Ja kun yrittäjiä on kolmin kappalein, siinäkin riittää sopimista ja jumppaamista. Keravalaisen sosiaalihuollon avopalveluita tarjoavan ElämänOnni Oy:n yrittäjät lähtivät vahvistamaan yrittäjätaitojaan Keuken Jeesi-palveluun. Yritys on mukana myös Kasvu Open -sparrauksessa. K ii il i d i äj d ä i J k ELÄMÄN ONNI ON OMASSA TEKEMISESSÄ
9 Yrittäjällä pitää olla hyvä organisointikyky, pitää kestää muutosta ja osata ennakoida. Päivät kun menevät usein suunnitellusta täysin uusiksi. Näin miettivät keravalaisen ElämänOnnin yrittäjät Piia Tilsala, Petra Huuhtanen ja Mira Kovanen. – On helpompi olla joustava, kun perusasiat ovat kunnossa. Siksi me lähdimme mukaan Keuken Jeesi-palveluun, hakemaan varmuutta ja osaamista yrittämiseen. – Olemme saaneet apua budjetointiin, talouslaskelmien tekemiseen, hinnoitteluun, strategiaan, palkkaukseen liittyviin asioihin, kriisinhallintaan ja vaikka mihin. Kaikki koulutukset ovat olleet todella antoisia, aina on oppinut jotain uutta. Yksi mietittävistä asioista on ollut roolitukset ja johtaminen yrityksessä. Kolme yrittäjää saavat tukea toisistaan, mutta töiden jakaminen voi olla haaste. – Varsinkin nyt, kun meille on tullut työntekijöitä, on mietittävä johtamista ja vastuiden jakamista ihan kunnolla. Myös oma jaksaminen on tärkeä muistaa ja siksi meillä on säännöllisesti työnohjausta, jossa voimme purkaa hankalia asioita ammattilaisen kanssa. – Keuke on mahdollistanut myös verkostoitumisen ja oikeiden kumppaneiden löytämisen. Olemme tutustuneet samankaltaisiin yrityksiin ja saaneet sieltä kokemukseen perustuvia vinkkejä. TYÖKAVEREISTA YHTIÖKUMPPANEIKSI ElämänOnni perustettiin kesällä 2019. Yrittäjät ovat vanhoja työkavereita, vuonna 2010 he työskentelivät kaikki samassa lastensuojelulaitoksessa. – Ennaltaehkäisevä työ on meidän arvojen mukaista ja sitä me halusimme myös tehdä, kertoo Piia Tilsala. – Nyt näin kolmen vuoden yrittämisen jälkeen ajattelen, että miksi en lähtenyt aikaisemmin yrittäjäksi. On tämä ollut niin mahtavaa! Saman tunteen jakavat myös kolmikon kaksi muuta yrittäjää. – Pitää olla ylpeä, että olemme saaneet tämän toimimaan. Vaikka ensimmäinen vuosi tehtiin töitä ilman palkkaa ja kirjaimellisesti omasta selkänahasta, niin nyt tänä vuonna me saamme nostaa jo ensimmäisen kerran myös osinkoa, Mira Kovanen ja Petra Huuhtanen toteavat. KASVUA VASTUULLISUUDEN EHDOILLA Tänä keväänä ElämänOnni haki ja pääsi mukaan Keski-Uudenmaan Kasvupolulle hakemaan suuntaa ja hyviä neuvoja kasvuun. Miten sosiaalihuollon avopalveluissa tehdään kasvua ja miten kasvua voi vastuullisesti perustella? – Aina on edullisempaa ehkäistä ongelmia ennalta, kuin yrittää hoitaa niitä jälkeenpäin. Ja edullisuudella tarkoitan paitsi rahaa, myös ennen kaikkea ihmisten ja yhteiskunnan hyvinvointia, Piia Tilsala sanoo. – Ratkaisukeskeisillä ja tulevaisuuteen suuntaavilla avohuollon palveluilla tuetaan perheitä ja estetään esimerkiksi lasten joutuminen laitokseen. ElämänOnnin yrittäjillä on monipuolinen osaaminen, mikä mahdollistaa muun muassa ratkaisukeskeisen terapian käynnistämisen saman tien. On yleisesti tiedossa, että terapiaan joutuu odottamaan kuukausia. – Toki me haluamme kasvaa myös siksi, että me haluamme päästä joskus eläkkeelle. Yksi kasvustrategioistamme on asuntosijoittaminen ja niissä tarjottavat tukiasumisen palvelut. Tällä yhdistelmällä pystymme kartuttamaan yrityksen varallisuutta ja samalla täydentämään palvelutarjontaamme, Petra Huuhtanen kertoo. ”Toki me haluamme kasvaa myös siksi, että me haluamme päästä joskus eläkkeelle.” ElämänOnnin asiakkaita ovat pääasiassa kunnat. Palveluita ovat perhetyö, ammatillinen tukihenkilötoiminta sekä jälkihuoltotyö, valvotut tapaamiset ja läheisneuvonpito. Yrittäjät Petra Huuhtanen (takana), Piia Tilsala ja Mira Kovanen tekevät työtä monipuolisesti perheissä ja kentällä. Yrityksen tilat ovat Keravalla ja Askolassa. ElämänOnni tekee myös Kelan NUOTTI-valmennusta Uudenmaan alueella. <<
10 AJ AN KO H TA IS TA Keuken verkkosivuilta löytyvät elinvoimatilastot ovat uusiutuneet. Mukana on uusia tilastoja, kuten ansiotulot ja yhteisöverot sekä kansainvälisyys ja rakentaminen. Hyödynnä monipuolinen data elinvoimasta, työllisyydestä, koulutusasteesta ja yrityksistä omassa liiketoiminnassasi tai päätöksenteossa. Elinvoimatilastot palvelevat niin yrityksiä kuin kuntien päättäjiäkin. Tilastoja voi tarkastella kuntakohtaisesti tai koko Keuken toimialueen laajuudella. Tilastot toimivat ja näkyvät parhaiten tietokoneen selaimella. Käy tutustumassa tarkemmin keuke.fi/elinvoimatilastot HYÖDYNNÄ DATAA! Tuloksellisuus edellyttää säännöllistä mittaamista. Juuri valmistuneesta tilinpäätöksestä kannattaa ottaa kaikki hyöty irti, sillä se tarjoaa hyvän mahdollisuuden yrityksen toiminnan kehittämiseen. Tilinpäätösanalyysi on ajankohtainen useille yrittäjille alkuvuodesta. Erilaisten mittareiden avulla saadaan tärkeää tietoa yrityksen nykytilasta. Lukujen avulla voit myös miettiä, minne yrityksesi on matkalla. Tai mitkä ovat yrityksen heikkouksia ja vahvuuksia? Sinulla on nyt käytössäsi kaikki tarvitsemasi tieto, eikä päätöksiä tarvitse tehdä fiilispohjalta. Jokaisella toimialalla on omat tärkeät mittarinsa. Siksi on hyvä määrittää itselleen luvut, joita haluaa tarkastella. Lukuja on hyvä seurata vuositasolla, mutta myös kuukausittain. Kiinnittämällä huomiota oikeisiin asioihin yrityksen on mahdollista saavuttaa asetetut tavoitteet pienemmällä panostuksella. Tilinpäätöksen tunnusluvut paljastavat tietoa usean vuoden ajalta. Näin hitaasti etenevät muutokset eivät pääse yllättämään arkisten asioiden rullatessa. Lukujen avulla pystyt kehittämään yrityksesi toimintaa entistä kannattavammaksi. Sovi aika maksuttomaan tapaamiseen ja analysoidaan yhdessä tilinpäätöksen luvut! keuke@keuke.fi tai puhelin 050 341 3210 MITÄ TILINPÄÄTÖS KERTOO SINULLE? Elokuvaohjaaja ja vangitseva tarinankertoja Klaus Härö Keuken perinteisessä syksyn Kick Off -tapahtumassa 18. elokuuta 2022 klo 18-20. Verkostoituminen ja kahvit klo 17 alkaen. Paikka vahvistuu myöhemmin, seuraa ilmoitteluamme ja varaa jo nyt päivä kalenteriisi. Katso lisätiedot keuke.fi/tapahtumat SAVE THE DATE KLAUS HÄRÖ KEUKEN SYKSYN KICK OFFISSA
11 Keuken yritysneuvontaja kehittämispalveluille on myönnetty ISO 9001 -laatusertifikaatti. Laadunhallintajärjestelmää sovelletaan johtamiseen, päätöksentekoon, asiakastyöhön ja asiakasprosesseihin sekä toiminnan kehittämiseen. – Käytännössä laatusertifikaatti takaa Keuken asiakkaille tasalaatuiset palvelut nyt ja tulevaisuudessa. Laatua ja prosesseja tarkistetaan ja parannetaan systemaattisesti, toteaa Keuken toimitusjohtaja Elina Pekkarinen. Yrittäjien toimintaympäristö muuttuu koko ajan. Se tarkoittaa, että myös Keuken palveluiden pitää olla jatkuvasti ajan tasaisia, ja myös nopeaa reagointia vaativat muutokset on onnistuttava. – Tästä esimerkkinä ensimmäiset koronarajoitukset maaliskuussa 2020 sekä Ukrainan sodan aiheuttamat pakotteet ja toiminnan rajoitukset. Molemmissa tapauksissa saimme kriisineuvonnan heti käyntiin, mikä oli ehdoton edellytys yritysten selviytymisen kannalta, Pekkarinen kertoo. EDELLÄKÄVIJÄ JA ESIMERKKI Keuke on tehnyt pitkäjänteistä laatutyötä jo vuosien ajan. Asiakkailta on kysytty järjestelmällisesti palautetta Keuken palveluista asiakastyytyväisyyskyselyllä. Saatu palaute onkin ollut erinomaista ja sen pohjalta palveluja on kehitetty edelleen. Keuken suositteluprosentti on ollut useita vuosia yli 96 %. – ISO 9001 -sertifikaatti on ikään kuin sinetti ulkopuoliselta arvioitsijalta laadukkaalle tekemisellemme. Kun laatu on dokumentoitu ja prosessit hiottu, myös esimerkiksi uusien työntekijöiden perehdytys on tuloksellista ja sujuvaa, toimitusjohtaja Elina Pekkarinen kuvailee. – Laatujärjestelmästä saamme entistä selkeämmät raamit ja mittariston omalle tekemisellemme. Järjestelmä tuo uutta pontta Keuken omaan kehittämistyöhön. Yritysten sparraajana ja kehittäjänä Keuke haluaa näyttää omalla toiminnallaan myös esimerkkiä. – Kun kannustamme asiakkaitamme parantamaan laatua ja asiakaslähtöisyyttä, meillä on selkeä kuva siitä, mitä se tarkoittaa käytännön työnä. Haluamme ehdottomasti toimia innostavana esimerkkinä. ISO 9001 on kansainvälisesti tunnetuin ja eniten käytetty laadunhallintastandardi. Standardin avulla yritykset voivat palvella asiakkaitaan paremmin ja varmistaa, että tuotteet ja palvelut täyttävät aina niin asiakkaiden kuin viranomaistenkin vaatimukset. KEUKEN PALVELUILLE KANSAINVÄLINEN ISO 9001 -LAATUSERTIFIKAATTI
KL IN IK KA EXIT-SUUNNITTELU KÄYNTIIN TÄNÄÄN! Kokemus kertoo, että omistajanvaihdosprosessi aloitetaan usein aivan liian myöhään. Yrityksen myymisen suunnittelu kannattaakin aloittaa juuri tänään, sillä myymisen hetki on joka päivä lähempänä. Yrityskehittäjä Marianne Ahvenranta antaa stepit alkuun. KL IN IK KA MITÄ KAIKKEA TARKOITETAAN, KUN PUHUTAAN OMISTAJANVAIHDOKSISTA? Yritysten omistajanvaihdoksista puhutaan silloin, kun liiketoiminta tai sen osa siirtyy tai myydään toiselle yrittäjälle. Tällä tarkoitetaan yleensä liiketoimintakauppaa, osakekauppaa tai sukupolvenvaihdosta. Liiketoimintakaupassa yrityksen toiminta tai osa siitä myydään toiselle yritykselle, mutta vanha yritys jää omistajalleen. Osakekaupassa taas yhtiön osakkeita myydään osittain tai kokonaan uudelle yrittäjälle, mutta yritys ja sen toiminta säilyvät ennallaan. Sukupolvenvaihdoksesta puhutaan, kun yrityksen omistus vaihtuu perheen tai sukulaisten kesken. Sukupolvenvaihdoksen voi toteuttaa liiketoimintatai osakekauppana. KENELLE KEUKEN OMISTAJANVAIHDOSPALVELU ON TARKOITETTU? Keuke auttaa kaikkia toiminta-alueensa yrityksiä – sekä yrityksen ostamisesta kiinnostuneita että myymistä harkitsevia yrittäjiä. Meidän palvelumme ovat maksuttomia ja ehdottoman luottamuksellisia. MITÄ ERITYISESTI PITÄÄ HUOMIOIDA, JOS ON MYYMÄSSÄ TAI OSTAMASSA YRITYSTÄ? Liiketoimintaa pitää aina arvioida sen jatkumisen kannalta. Mitkä ovat ostajan mahdollisuudet viedä toimintaa eteenpäin? Mitä osia uusi yrittäjä voi hyödyntää esimerkiksi kaluston, verkkokaupan, tilojen tai henkilöstön osalta vaikka viisi vuotta eteenpäin? Mitä pitää kehittää tai investoida, jotta voidaan varmistaa jatkuvuus tulevaisuudessa? Yrityskaupoissa on ostajan markkinat ja kaikille yrityksille ei välttämättä löydy ostajaa. Myyjän on syytä asettautua ostajan asemaan. Se, mitä yritys on tehnyt tai saavuttanut historiansa aikana, on merkittävää ostajalle vain siitä näkökulmasta, mitä sillä voi tulevaisuudessa saavuttaa. Myyjää ja ostajaakin kiinnostaa aina yrityksen arvo ja arvonmäärityksestä kysytään meiltä paljon. Yrityksen arvo määrittyy kuitenkin aina vapailla markkinoilla, joten oikea hinta on se, minkä ostaja pystyy tai haluaa maksaa ja millä myyjä on valmis luopumaan. Kauppahintaan voi vaikuttaa olemassa oleva kalusto, sopimukset tai osaaminen eli substanssiarvo. Hyvin usein myyjää kiinnostaa hintaa enemmän se, että toimintaa jatkaa mieluinen yrittäjä tai että toiminta jatkuu toivotulla tavalla. Usein myyjä arvostaa jatkuvuutta rahaa enemmän. KUINKA PITKÄ PROSESSI OMISTAJANVAIHDOS ON? Käytännön toimet, kuten kauppakirjojen laatimisen ja juridisten järjestelyjen hoitamisen voi usein hoitaa melko nopeasti. Mutta eniten aikaa prosessissa vie myyjän luopumisprosessi ja valmistautuminen myyntiin. Myös ostajan etsimiseen ja perehdyttämiseen kannattaa varata aikaa. Avainten vaihto uudelle yrittäjälle harvoin onnistuu päivissä tai viikoissa, vaan uuden yrittäjän pitää tutustua toimintaan ja omaksua toimintamallit. Myös asiakkaat ja yhteistyökumppanit pitää saattaa hallitusti uuden yrittäjän hoivaan, jotta he eivät äänestäisi jaloillaan. MISTÄ JA MILLOIN KANNATTAA ALOITTAA? Kokemus kertoo, että omistajanvaihdoksissa toimet aloitetaan usein liian myöhään. Eli koskaan ei ole liian aikaista alkaa miettiä omaa exit-suunnitelmaansa. Harmillisimpia ovat tilanteet, jossa ikääntyvä yrittäjä on jo ajanut toimintaa osittain alas, kalusto on vanhentunutta, eikä yrityksessä ole enää oikein mitään myytävää. Varaa siis aika meille heti ja mietitään yhdessä, mikä on sinun yrityksesi tulevaisuus, puh. 050 341 3210, keuke@keuke.fi 12
13 KO LU M N I Ääh, joku antoi yritykselleni Facebookissa yhden tähden. Plääh, nyt tuli kiukkuinen meili palautelomakkeen kautta. Yääh, tuli hankala puhelu asiakkaalta. Joskus kiukkuinen palaute menee ihon alle. Yrittäjä puurtaa pitkää päivää ja tekee parhaansa, ja sitten tulee joku kärttyilijä kertomaan, mikä kaikki meni pieleen. Vähemmästäkin alkaa sappi kiehua, varsinkin jos palaute on sattunut olemaan asiatonta tai tarpeetonta. Niinpä jokaisen yrittäjän kannattaa luoda vakiometodi reklamaatioiden käsittelyyn. Se nopeuttaa palautteen käsittelyä, madaltaa verenpainetta ja tuottaa tyytyväisempiä asiakkaita. Suosittelen seuraavaa kolmen vaiheen etenemismallia. 1) HOIDA AINA ENSIN TUNNE, SITTEN FAKTA Kun ihminen on vahvan tunnetilan vallassa, hän ei kykene vastaanottamaan tietoa, ennen kuin tunnetila on laantunut. Niinpä reklamaatiossa pitää aina ensin hoitaa asiakkaan tunne, ja vasta sitten fakta. Vastaus pitää siis aloittaa empatialla. Anteeksi että vastaaminen on kestänyt. Olen pahoillani, että yksi pullista on ollut pilalla. Ikävä kuulla, että kirjautumisessa on ollut ongelmia. Harmillista, että pankkiyhteyksissä on ollut katkoksia. Olen tosi pahoillani, että tällainen on päässyt käymään. Tämä on ilman muuta meidän vika. Ei ihme, että tällainen harmittaa. Vilpitön anteeksipyyntöni. Empatia pitää tietenkin sanoittaa asiakkaan, kanavan ja keissin mukaan. Virkakielinen ja etäinen ”pahoittelemme tapahtunutta” ei sovi someen, eikä puhekielinen ”anteeks tää meijän moka” sovi viranomaisasiakkaalle. Empatia on myötäelämistä, ja se näkyy myös tyylilajissa. 2) KORJAA JA HYVITÄ Reklamaation pihvi on usein korjaavissa toimissa ja hyvityksissä. Sinun täytyy tietenkin aina kertoa, mitä teet asiakkaan pulmalle. Annatko hyvityksen, lähetätkö uuden tuotteen vai palautatko rahat? Jos asiakas on harmitellut tuotteen viivästymistä, yksi kätevä vaihtoehto mielipahan hyvittämiselle ovat pienet alennuskoodit nettikauppaan tai kioskille. Tuotehan sinänsä on ollut mieluinen, mutta asiakas on joutunut odottamaan. Kerro aina selkeästi, mitä seuraavaksi tapahtuu ja kummalla osapuolella pallo on. Lähetä meille vielä tilausnumero, niin saan selvitettyä tilanteen. Lähetän sinulle hyvitykseksi postissa uuden paidan. Kun annat vielä asiakasnumerosi, niin pääsen maksamaan sinulle hyvityksen. Kiitos kun kerroit viivästyksestä – ohessa on herkkukuponki R-kioskille kiitokseksi vaivannäöstäsi. Pahinta on reklamaatio, jolle ei tehdä mitään. ”Olen välittänyt palautteesi asiasta vastaavalle henkilölle” on sama asia kuin ”heitin palautteesi roskakoriin”. 3) JOKAINEN REKLAMAATIO ON YKSI RUUTU TEHTÄVÄLISTALLE Kun olet vastannut reklamaatioon, tee siitä itsellesi yksi to do -merkintä tehtävälistalle. Selvitä, miksi pakkauksesta puuttui yksi osa, miksi aikataulu petti tai miksi tuotteen ominaisuudet eivät olleet riittäviä. Jos et selvitä vian alkulähdettä, sama vika toistuu ennemmin tai myöhemmin uudelleen, ja sama rumba alkaa alusta. Tämän takia reklamaation käsittelyssä pitää aina olla mukana myös sisäinen prosessi: virhe käydään läpi ja sen juurisyy pyritään poistamaan. * * * Näillä kolmella vaiheella saat hoidettua reklamaatiot tehokkaammin, ja samalla säästät omaa aikaasi. Etuna on sekin, että kun määrittelet vaiheet tarkasti, pystyt helposti opettamaan saman mallin käytön myös työntekijöillesi. APUA, REKLAMAATIO! Katleena Kortesuo on yrittäjä ja palkittu tietokirjailija, joka on koukussa viestinnän kehittämiseen. Hän kouluttaa työkseen kriisiviestintää, esiintymistaitoja ja sosiaalisen median taitoja. Vapaa-ajallaan Katleena harrastaa partiota, viikinkimiekkailua ja sukkahousujen rikkomista. Kuva: Jarno Lindholm
MITEN MYYDÄ ILMAN TUPUTTAMISTA? Tiedät varmasti tunteen, kun myyminen tuntuu käyvän kuin itsestään. Sinun ei tarvitse tyrkyttää tuotettasi tai palveluasi ollenkaan vaan asiakas haluaa saada sen mahdollisimman pian. Tuotteet ja palvelusi viedään käsistäsi ilman suurempia ponnistuksia. Sitten toisinaan käy niin, ettei kukaan tunnu haluan tuotettasi. Ei vaikka kuinka tyrkytät, markkinoit ja käytät valtavasti vaivaasi ja aikaasi. Mikään tekniikka ei tunnu auttavan asiassa. Kaikki sanomasi menee kuin kuuroille korville ja sinä turhaudut. Mistä ihmeestä on kyse? 14
VASTAA KYSYMYKSEEN MIKSI Myymisessä on pitkälti kyse siitä, että pystyy vastaamaan asiakkaan miksi-kysymykseen. Anna asiakkaalle mahdollisuus oivaltaa, miksi hänen tulisi saada sinun tuotteesi. Minkä ongelman tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista. Oivaltamisen syntyminen herättää tarpeen asiakkaassa. Tarpeen saada tuotteesi, jota olet myymässä. Tarve syntyy siitä, että asiakas oppii jonkin asian, jota hän ei ole aikaisemmin tullut ajatelleeksi. Asiakas oppii uutta. Ajattele myyntiä antamisena. Sinä tarjoat asiakkaalle vahvan asiantuntijuutesi, jotta pystyt auttamaan asiakasta oivaltamaan jotain uutta ja tarjoamaan ratkaisuja. UNOHDA HIENOT TERMIT Sinun pitää osata pukea asiat niin yksinkertaiseen muotoon, että jokainen kuulija takuulla ymmärtää, mistä on kyse ja miksi. Unohda hienolta kuulostavat termit pois ja puhu kuin ihminen ihmiselle. Ajattele, että myisit tuotetta isovanhemmillesi. Kun asiakas ymmärtää asian kunnolla, tuotteen myyminen on helpompaa. Syntyy tarve kuulla asiasta lisää ja oppia lisää. Oivaltaminen on kaiken A ja O, jotta kaupat voivat syntyä. Sinun pitää pystyä esittämään sanomasi yksinkertaisesti ja kiinnostavalla tavalla, jotta tarve syntyy. Ymmärtäminen on oivaltamisen edellytys. KERRO TARINAA Sido myytävä tuote tai palvelu osaksi tarinaa. Luo tuotteesi ympärille samaistuttava tarina. Kerro asiakkaalle, mistä tuotteesi tai palvelusi tulee, miten sitä tehdään, kuka sen tekee ja mitä arvoja se edustaa. Kerro tarina siitä, miten tuotteesi tai palvelusi on syntynyt. Avaa brändisi tarinaa. Ennen kaikkea kerro, mitä tuotteen avulla voi saavuttaa tai mitä sen avulla on saavutettu. Hyvä idea on jakaa muiden asiakkaiden kokemuksia tuotteestasi. Hyvä asiakaspalaute antaa luotettavuutta tuotteellesi ja palvelullesi. Tarina auttaa tekemään tuotteestasi tai palvelustasi helpommin lähestyttävän ja ymmärrettävän. Hyvä tarina tukee sitä, miksi tuote kannattaa hankkia. Tarina selittää ja taustoittaa tuotettasi tai palveluasi. KESKITY TUNTEISIIN Sido tuotteesi tarina vielä tunteeseen. Anna asiakkaalle ensin mielikuva ja sitten tunne tuotteestasi. Minkä tunteen tuotteesi tai palvelusi tuo. Kun teet tuotteestasi haluttavan ja houkuttelevan asiakkaan silmissä myös tunteen tasolla, tämä kohottaa asiakkaan ostomotivaatiota. Keskity selkeästi luomaan asiakkaalle mielikuva, että tuotteen hankkiminen tuo hänelle samanlaisen tunteen, millä myyt tai mainostat tuotettasi. Tunne ohjaa valintaa ja järki seuraa perässä. MYYNTI ON MUISTAMISTA JA AUTTAMISTA Myynti on ennen kaikkea muistamista. Ihmiset tarvitsevat muistutusta, jotta voivat muistaa. Pidä tuotteesi ja palvelusi asiakkaiden mielissä. Muista, että et ole myyjä vaan ensisijaisesti auttaja. Autat ratkaisemaan ongelmia. Tällöin ihmiset tulevat olemaan kiitollisia, että autoit heitä. Koska tietoa on nykyään saatavilla valtavasti, oikean tiedon löytäminen on usein vaivalloista ja vie paljon aikaa. Ihmiset ovat valmiita maksamaan siitä, että heidän ei tarvitse etsiä itse ratkaisua ongelmiin. Sinä tarjoat sen heille! Sen sijaan, että ajattelisit myynnin olevan luotaan työntämistä, ajattele myyntiä puoleensa vetämisenä. Sinä et tuputa tuotettasi ja palveluasi asiakkaalle, vaan rakennat tuotteestasi ja palvelustasi niin puoleensavetävän, että se halutaan ostaa. Asiakas on kiinnostunut siitä, mitä tuote ja palvelu voi tehdä hänen hyväkseen. Eli keskity luomaan tarinaa, vetoamaan tunteisiin ja kaikkein tärkeimpänä auttamaan. Tällöin myynti ei tunnu tyrkyttämiseltä vaan kumpuaa aidosta halusta auttaa ihmisiä. Kun myynti lähtee aitoudesta, se tuntuu luonnolliselta ja vaivattomalta. 15